記住4 個關鍵詞 有效提升銷售業績
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銷售療程的目標，是要向客人保證他們可獲得理想的效果，從而提升營業額。而成功的最大關鍵，就是如何說服你的客人進行這項「投資」！營銷專家Yolaine Estival將會向大家詳細講解成功銷售的正確方法。
第一步：聆聽
當你向客人提供整套護理療程時，最常見的錯誤之一是將焦點放在療程方法上，而且還不停向客人灌輸一些專業資訊。要知道，作為一位美容專業人員來說，一些讓你感興趣的資訊，並不一定是客人們最關注的，即使對方需要相關的資訊和解決方案。要記著，在引導她選擇合符其需求的方案之前，不要過於急進而忽略或跳過一些應有的步驟！首先，你要做到一樣美容師應有的完美技能，就是細心聆聽客戶的需求。首先讓客人解釋她對自己的皮膚和身體狀況有何想法，她會如何分析自己的需求，以及她期望在療程後獲得怎樣的效果。
成功的關鍵：建立信任感
－ 最好找一個地方可以讓你跟客人進行面對面交談，但要避免坐在辦公桌或櫃檯後面，因為從物理學和心理學角度上會產生一種隔離感。最基本的原則是要讓你的客人感到自在，而且可以暢所欲言地表達自己，不會受到商業壓力的影響，尤其是不要給她一種印象，覺得自己已經處於購買療程的過程中。
－ 當客人解釋她想要解決甚麼問題時，雖然在你來看那些問題並非最重要，但最重要的是，先了解她的想法，然後給予最好的建議。
－ 接著你就要用清晰而直接的語句，重新向她表達她剛才所說的內容，例如：「你現在感到最困擾的是眼部皺紋嗎？你的臉部輪廓不夠緊緻嗎？你對腹部和大腿的贅肉感到困擾嗎？」使用具體的詞語而不是術語，這樣會讓你的客人產生一種信任的感覺，因為她會感到被理解，而且之後可以讓她更容易接受你為她所做的評估。
第二步：評估
在輕鬆和溫馨的氛圍中進行非正式交談，這樣，你的客人已準備好聽取你的分析了。但要注意，現在還不是談論技術的時候，而是就著剛才你們二人在討論過程中提及的觀點，給予你的個人意見。這一個步驟無疑是最重要的，因為它涉及到你的可信程度，也是促成銷售的關鍵時刻。正如Yolaine Estival提及道：「由於現在的女性擁有過多的資訊，她們覺得自己對美容領域的專業知識已不遜於甚至超越專業人士」。因此，你需要做好充份的準備，回答客人有可能會提出的所有問題，並讓她相信你是一位可信的專家！
成功的關鍵：
突顯你的專業知識
－ 第一個規則是花時間進行真正的評估。如果是關於面部的問題，那麼評估就需要在清潔完面部後才進行。如果是身材或毛髮等問題，就須要先讓客人穿著內衣，站立和躺下進行評估。如果你的客人沒有太多時間，那麼就不要猶豫，為客人安排一個更合適的時間，並向她解釋，療程的效果，很大程度上都是取決於評估的準確性。這樣做可以讓你更具可信性，令客人覺得你值得信賴。
－ 雖然你可以在過程中使用一些科技用品來進行評估，但請記住，真正的關鍵在於你的專業知識。一個好的評估，是要基於客人的皮膚狀態，同時還要透過一個詳細而全面的問卷調查，了解客人的生活習慣、飲食習慣、過往的醫療紀錄等，這些信息對於解決美容問題是非常有用且重要的。
－ 你可以用清晰的解釋來支持你的診斷。皺紋、局部脂肪積聚或橙皮紋等都可能有不同的成因如缺少水分、姿勢不正確、循環問題等等。透過與客人分享這些觀察所得，可以突顯你的專業知識和技術，並向她傳達一個信息，就是你的治療將會完全針對她的需求而進行。這兩個觀點將會提高你的客人接受建議的機會。
第三步：建議
在你對客人進行評估，並獲得她的批准後，那麼是時候向她提出你建議的解決方案或療程計劃了。簡單來說，在這個步驟，你需要同時扮演美容師和銷售員的角色！美容師不一定是一個出色的銷售員，這就是為甚麼你需要事先準備好你的論據，這一點非常重要。因此，你可以利用品牌教給你的技術作為論據，如果能夠根據你自己的經驗創建出屬於你自己的論據，那就會更加好。你亦可以使用手機或平板電腦，簡單地製作一些能夠展示出你平日在美容院工作時會使用到的不同技術，作為示範的視頻，這對於那些還在猶豫不決的客人來說都非常有效。為了幫助客人可以更具體地知道療程效果，你還可以請一些已經進行療程的客人，幫你錄製用家見證，讓她們分享自己的經歷和滿意程度。
成功的關鍵：支持與協助
－ 你花時間聆聽客人並分析她們的需求，這並非為了向她們提供一個普通的療程！真正能夠說服她們的方法，是要提供一個度身訂造的療程，一個真正有考慮到她各方面需要的美容療程。
－ 市面上沒有一間美容院可以同時提供所有的技術，但你需要深入了解競爭對手的各種技術，這樣才可以進行比較和分析，然後提升自己療程的優點，這樣才能夠突圍而出。
－ 要提醒客人，你賣的不是夢想而是結果！
而且你在整個療程中，每一個部分都要參與，由第一次到最後一次，並提供最後的評估以總括最後的效果，這樣你就可以讓你的客人放心，並確信她不單是在購買產品，還是在跟你建立真正的合作夥伴關係。這將會是影響她做決定的一個重要因素！
第四步：銷售結論
如果前面的3個步驟都順利完成，即表示你的客人已得到你聆聽、獲得了相關的信息，也肯定你已正確理解到她的需求，而你提出的解決方案也切合到她的真正需要。基本上，完成銷售只是一個形式上的程序！即使她顯然已經被說服，但還是需要從原則上的承諾轉化成為實質的購買。此外，你還須要釋除客人對於價錢的疑慮，而且不單單是價錢問題，因為不論是甚麼套票，都意味著是一種承諾，有些讓客人都總會猶豫，因為她們會擔心因為未能安排時間而無法完成全部療程。
成功的關鍵：靈活性
－ 將客人的生活方式和行程納入你的考量中。例如一位忙碌的女士，還要照顧年幼小孩和家庭，她已經有一個忙錄的行程安排，所以可能很難在一星期裡安排多次預約。所以你應該根據她的時間來安排，幫她調整療程所需的時間和次數，以避免給她們帶來壓力，同時要確保療程的有效性。
－ 客人對價錢有猶疑？現在有很多銀行都會提供分期付款的服務，而且不收取額外費用。你的美容院絕對可以推出這些優惠，並且在初期與客人溝通時就開始清楚地向她表示，你們會提供這項服務，讓那些對你的療程感興趣但預算有限的客戶釋除疑慮。
－ 每次當你向客人提出建議的療程和最後報價的同時，可以贈送一些優惠如送她額外的免費療程、家用護理套裝等，這樣可以有助延續療程。又或者送她水療服務，例如在療程期間可以免費使用美容院的桑拿浴室。小小的禮遇通常都會被視為真正的禮物，往往都會加強客人購買的決心。
總而言之，靈活性是關鍵，透過靈活安排療程時間、提供分期付款，以及贈送額外的禮品和優惠，都可以消取客人的顧慮，最終會完成「交易」！