讓精華素成為你的最暢銷產品
[專業知識][美容]
精華素(Serum)一直被視為一種高端的護膚精品，現在它在護膚品市場佔據了重要的一席之地。
你須要抓住這個機會充分展現你的技能和提升你的營業額。且聽營銷專家Clémentine Vautier為我們一一道來。
單靠美容院護理療程的質量並不足以讓你成為顧客眼中的一位優秀美容師。他們同時期待的還有涉及家居護理和正確護膚習慣的專業建議。這其中就包括精華素等優質產品。我們很多專業美容師還是有所顧慮，未能經常向顧客成功推薦這款特別的產品，主要原因就是它的價格一般都比其他護膚品昂貴。
顧客追求高端護理療程
最近幾年，愈來愈多顧客追求高端護理療程，這是由於受到市面上出現各種完整護膚系列的影響，這些護膚系列適用於各個年齡階段，特別是適用於改善各種皮膚問題：乾燥、瑕疵、缺少光澤、鬆弛、皺紋等。因此，當你在為顧客進行美容診斷時，你完全可以考慮為其推薦適用的精華素產品，這無論是對你還是顧客本身，都能夠確保延長美容院護理療程的作用，甚至是提升護理效果。
但對於這款在很多女性看來仍然非常神秘的產品來說，要想將它成為銷售冠軍，你必須要對精華素這款專項產品無所不知，無所不曉，必須掌握推銷它的獨有技巧，並且能夠正確回答顧客的各種提問。
精華素究竟有何作用？
要想讓精華素在日常護理儀式中必不可少，我們首先就要向顧客講解精華素能夠做到甚麼，以及將它和乳霜的功效如何相互區分開來。如果你能夠成功做到這一點，那你的銷售就已經幾乎成功在望了。
精華素具有特別的乳液質地，有時甚至是呈液體狀，這使到它擁有兩大基本優勢：與乳霜相反，它能夠很輕鬆穿越皮膚的不同層，特別是角質層，滲透進入活細胞內和細胞內液體之中，而這正是皮膚滋潤和再生的源泉所在。它的劑型同時能夠實現明顯更高濃度的活性因子。有賴於這些特性，精華素可謂是深層護理的最優秀代表，起到有點類似輸液的作用，有效促進皮膚活性、填充凹陷、修復損害。相比之下，乳霜主要只是作用於皮膚表面，對外界侵害起到預防的作用。
Booster與Serum之區別
顧客經常將這兩者混淆。因為從外觀看，它們都極為相似，均輕盈質地，高濃度活性因子，但其實兩者之間存在真正的差別。
Booster
Booster是用於密集補充某種特定活性因子，例如透明質酸或維他命E，又或者是精心搭配的成分組合，從而能夠為皮膚瞬間增加活力。它主要作用於表層，具有快速明顯可見的效果，例如使缺水表皮恢復飽滿、淡化紅斑、令毛孔變得緊緻。Booster宜直接塗拭於面部和頸部，但我們也可將幾滴Booster加入日常乳霜中，以此改善其功效，這有助於減少日常護理的時間，此舉特別吸引工作繁忙的都市女性。
Serum
與Booster不同，精華素更多是用於長期作用，根據所選擇的配方之不同，它能夠恢復皮膚的自我調節、自我舒緩和自我新生功能。精華素能夠被看作是皮膚正常運作功能的一個真正「訓練恢復治療師」。在使用幾天後，效果就會出現。經過連續幾周的護理，效果會進一步加強。因此我們可向顧客推介長達數月的療程方案，又或者將它加入持續全年的長期護理套餐之中。
將Serum和Booster一起 使用？
當皮膚狀態欠佳或者你的顧客想要快速效果時，你完全可以向他同時推薦Booster和Serum。在此情況下，除了向顧客講解上述的具體細節之外，你還須要告訴他相關使用方法，從而能夠更好地利用這些護膚產品。
護膚的基礎規則就是使用最呈流體的質地作為開始，結束時則使用最為豐富的質地。為簡化護理儀式，特別是面對經驗不多的顧客，你也可以建議他將Booster加入早上護理程序作為日霜（或與它混合），從而喚醒表皮，令它能夠對抗外界侵害。精華素則適合在夜間使用，特別是某些質地只需要很短時間就能完美滲透進入肌膚。
是否到了某個年齡須要開始使用精華素？
在選擇護膚產品時，這個問題經常會被提到。答案完全因人而異，因它取決於每位顧客的膚質。但毫無疑問，你就是最合適回答這個問題的人，特別是在護理室裡共處了1小時之後。皮膚檢查以及你和顧客之間的溝通對話有助你能夠撇開其年齡因素，明確了解其皮膚現狀和需要。
20 / 25歲
吸煙女性，或者每天在燈光下、在電腦前、坐在冷氣房內工作的女性完全需要從20 / 25歲開始就使用精華素，用以保護和改善個人的皮膚的保濕能力，同時治療皮膚細小瑕疵、毛孔粗大和小粉刺暗瘡。為讓這個全新美容行為能夠成為一種習慣，你可以首先建議顧客定時進行護理套餐，例如在季節更替之際、在外出度假回來時、在皮膚變得更為挑剔的時候。你的顧客就會立即看到自己面上出現的不同之處，這樣你就更容易向他進一步推薦和建議。
40 / 45歲
但是，從40 / 45歲開始，精華素就必須成為日常護理所需，但就須要交替使用不同配方，從而作用於可能出現的各種不同問題：冬季時舒緩和再生肌膚、初春時促進保濕滋潤、秋季時消除不均勻膚色等。
對於定期光顧的老顧客，正確的策略就是在為他制訂美容方案時就要全盤考慮這個全年統籌安排，從而使到他明白理解你的美容措施的邏輯性。
甚麼時候向顧客推薦精華素？
在護理室
毫無疑問，在護理室進行護理療程時，即使這並不是一款面部護理療程，但這也是談論個人護理衛生和美容習慣的一個最好時機。當然，這有著不同的講話藝術和方法。「你使用甚麼產品作日常護理？」或「你的皮膚缺乏光澤」並不是最好的開始方式。最好首先對顧客進行恭維：漂亮的古銅膚色、美麗妝容、好看髮型。顧客因此充滿自信，覺得被人重視，因此就會更加投入，就會主動詢問各種感興趣的皮膚問題。
諮詢建議
這是傳送你的訊息的理想時機，為強調證明你的建議，可考慮向顧客提供試用裝。由此建立的聯繫將確保銷售實現，無論是立即付諸實施還是稍後才落實。
在購買產品時
對於只是來你的美容院諮詢了解或購買產品的顧客，也可實施同樣的宣傳策略。在對話過程中，你可以不動聲色地了解他的習慣，再花點時間向他講解皮膚能夠從精華素中獲得的好處。這時如果能夠向他提供一個試用裝同樣也有助於促進銷售，因為通過一件小贈品來加強證明你的推介，這樣你就能夠讓顧客更加樂於掏錢購買。
「精華素很貴！」你應該如何回應？
一般而言，作為美容師的你比顧客更害怕提及產品價格，這也是為何美容院的銷售業績經常都低於它應該達到的水平。但客觀而言，精華素的確是所有系列之中最貴的產品之一，因此須要你加以證明它的合理性。為此，你擁有眾多論據：精華素的成分擁有特別的活性因子濃度，這些活性因子都是經過精挑細選，確保能夠達到預期目標。精華素的配方也同樣是經過特別配製，從而集舒適、功效和使用方便於一身。但最重要的論據，同時也是每次都能夠成功說服對方的論據，就是你的顧客值得擁有一款真正優秀的護膚產品，能夠讓他身心舒暢，更加美麗動人，神采奕奕。
不只是局限於外表，而是強調突出他的身心舒適，你就會讓顧客產生花錢犒勞自己的欲望，而他並不是一直都覺得自己擁有這個享受權利的，因為個人的消費肯定會有更迫切或更優先的先後之分。
小貼士
正確的策略就是讓顧客在多款護膚產品之間進行挑選，這些產品的價位範圍足夠寬，從而使到他能夠找到一款既能滿足其需求，也同時符合自己預算的合適產品。
銷售精華素時是否一定要搭配乳霜？
要想實現護膚效果，精華素搭配乳霜使用是必不可少的，因為將屬於同一系列的兩款配方搭配使用，這能夠達至更高的功效。為說服顧客，你可向他解釋皮膚的結構，每款產品分別作用於不同的皮膚層次，但就一直保持相互協同作用。如果你感覺到顧客不太樂意同時購買這兩款產品，那你也不要硬銷。你可優先銷售精華素，並向顧客提供一款符合其需求的乳霜產品的試用裝。在家試用之後，即使最為猶豫的顧客通常也會被效果說服，這樣毫無疑問你就能夠隨後實現另一個銷售。