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護理餐單的創建學問[專業知識][營運管理]

當你著手創業,應怎樣制定護理餐單?


Photo:Pixel-Shot

Dimid

New Africa

來自第51屆國際美容水療大會(巴黎)的演說,由水療顧問、培訓導師兼護理療程設計師Christelle Caron為大家提供創業營運貼士,請大家細心品讀。

制定護理餐單前必須了解的事
美容院的護理餐單類似餐館的餐單。在一間餐館內,菜餚選擇愈多,新鮮度就愈低。其實,美容院也同樣如此。你的美容院護理餐單必須反映出你的內在自我。你首先要問自己最喜歡進行哪些護理療程?是否要全盤向顧客推薦?自已最擅長的專業又是甚麼?要不要推出一些自己並不喜歡的護理療程?是否須要推出最新、最熱門的護理療程?所有這些問題你都須要去考量,全因你的美容院的價格會在護理餐單上彰顯。

創建護理餐單的關鍵步驟
確定你的企業類型
當你著手創業時,就要決定採用哪種企業形式:傳統美容院、水療館、上門服務美容師?先作出定位,才能夠制定你的護理餐單。

確定專業
你希望打造哪種專業服務?面部護理、瘦身纖體、綜合護理、美甲等……一旦確定護理項目後,你須要明確知道如何向顧客推薦這些護理。例如對於面部護理:你是否提供抗衰老護理、採用美容儀器,還是人手護理、寶石療法、刮痧諸如此類?

接著,你須確定使用哪些護膚產品:有機產品、天然產品、醫美產品等。這必須符合你的個性,同時要符合你的主打概念。品牌的選擇非常重要,你必須明白:品牌數量愈多,你就會喪失愈多的顧客;護理項目的數量也同樣如此,你的護理餐單內容愈多,你就會喪失愈多的顧客。你要清楚知道,通過護理項目為顧客帶來甚麼效果。為提升你的專業技能,建議先前往美容職業培訓中心參加各種專業培訓。

確定顧客群
你還要決定你的美容院是否招待男性顧客。不要忘記:10%的男士有前往光顧美容院的習慣,這代表一個小眾市場。事實上,男士護理潛力無限,有著15年水療館經驗的我能夠向你們保證!你亦可以考慮推出針對青少年的護理餐單,記住,他們是你的未來顧客。對於更年期女性你又有甚麼安排?她們同樣是一個不可忽略的小眾客源,你應該好好把握。

怎樣的護理餐單內容?
沒有必要包羅萬有
一些美容院並沒有提供脫毛護理。我個人擅長進行全身和面部護理療程。我並不喜歡進行手部美容、足部美容和眼部美容等護理。當我收購了這間美容院並將它升級成為一間市區水療館後,我只想提供按摩療程、面部護理和脫毛護理。這並不容易,因為當你收購了一間企業,你無法一下子作出全盤改變,而是須要將顧客逐步引導至你的經營概念和護理理念裡,方法是漸進有序地進行廣告宣傳。

讓顧客浮想聯翩的護理項目
護理餐單上不應該這樣寫:「半腿脫毛HK$300」。而是應該讓顧客浮想聯翩!脫毛本身是一種護理療程,而你接待顧客的方式、向他介紹各種不同的脫毛蠟、按摩油或磨砂膏,之後還有為顧客進行按摩,都要讓顧客浮想聯翩。因為在傳統美容院,脫毛甚至有可能佔你營業額的70%之多。記住,所有美容護理項目也同樣如此,客戶體驗從雙方接觸那一刻開始,到顧客離開美容院時才結束!

方便查閱
顧客可以通過你的網站或櫥窗查閱你的護理餐單,這須要你將它放到當眼位置。例如擺放在護理室內,當顧客在完成護理療程後,在重新穿衣服時就能夠順便查閱。你亦可加上極為方便的QR Code,以便顧客在手機上查閱護理餐單。

另外,此舉還能夠讓你實現追加銷售。我們經常對員工說:當顧客前來時,須要向他銷售一款產品!但其實可以換成一款護理療程或美容禮券。實際上,如果顧客被你面部護理療程的靈巧手法所吸引,那他也有可能想嘗試由你主理的全身護理療程。因此,護理餐單須要擁有足夠多的護理項目,才能引導顧客試遍整個美容院的護理療程。

建構聯盟?
與品牌建立合作關係
選擇一個能夠助你一臂之力,並提高業績的品牌,與她建立真正的合作關係。揀選時,可先向品牌講解你的計劃,查詢一般銷售條件:經營理念、開戶賬號金額、解除合同之條款,以至品牌是否在網上或其他非美容行業門店銷售,並要求試用她們的產品。所有這一切都屬於你的企業管理內容。

不與競爭對手建立合作關係
你的競爭對手就在你附近。他們是你以前美容學校的同學,都選擇在你附近的商圈創業。他們有可能引入和你一樣的品牌,但就不是同樣的護理療程。你須要打造差異性,達至與眾不同,你沒有必要將以前在學校學會的護理項目全部都推出提供。 

如果競爭對手提供的護理項目和你完全不同,那他就有可能起到相輔相成的作用。每個人都有自己擅長的專業,因此你要致力成為提供的護理項目的專家,你的顧客也正是為此而來。

尋求專家協助?
合作關係不限於包括品牌和技術設備,還有管理和營銷方面,所有這一切你都可以尋求專家協助。實際上,你開設美容院,成為企業家,但你並沒有企業家文憑,而是通過不斷學習和累積經驗所得來。相反,你須擁有美容專業文憑才成為美容師。因此美容以外的其他一切:數字化、電子商務、銷售、管理、社交網絡等,你都毋須害怕,放膽尋求專業人士的協助!

定價
費用開支
你是否知道一間美容院的成本要有多少、費用開支有哪些、佔你的營業額多少?

在每月費用開支中,租金不能超過你的營業額的15%。你的員工工資總額不可超過40-50%。在此情況下,你要確保美容院有足夠的盈利。成本費用愈高,你的盈利相應愈低。因此你要協助你的員工實現銷售目標,從而確保招聘他們是能夠讓公司賺錢的! 

報酬
現在還有人告訴你護理療程的收費標準應該是1分鐘HK$10。沒問題,但這是和甚麼比較呢?10年前,當我有自己的美容院時,面部護理或按摩療程收費是1小時約HK$750。因此我的價格是1分鐘約HK$15,而不是別人所說的1分鐘HK$10!你的報酬收入取決於每款護理項目所賺到的錢。假設你推出的護理項目收費約HK$450,時長15-20分鐘。在這個價格基礎上,你還須扣除你的費用開支、產品、租金、電費、水費、網費、廣告宣傳等。

幾個實例
我進行過一個小規模的市場調查,了解不同護理項目的價格,研究了大約80個護理餐單,各種類型的都有。

水療館
-    我的起點很高,首先調查的是位於Ritz酒店的Chanel水療館。這間水療館的護理餐單上包括3個護理療程:45分鐘的磨砂去角質護理,價格為約HK$1,800;1小時的按摩療程,價格約為HK$2,000,1.5小時的按摩療程,價格為約HK$2,500;  
-    我也參觀了位於Deauville的Diane Barrière水療館。30分鐘的護理療程約為HK$600。每分鐘價格超過約HK$15,這屬於人手護理技術;
-    在另外一間水療館,50分鐘的按摩療程的價格約HK$1,000。這間水療館採用雙重概念:一方面是瑜珈和普拉提,另外一方面是傳統中醫和高科技。它的兩個價位正是因為基於這個原因;
-    還有一間水療館也是推出相同的概念,它有兩款特色護理,時長80分鐘,價格約HK$1,500;
-    在一間私人診所,1小時的護理療程價格介乎約HK$700-$1,500。

上門美容
在我看來,上門美容是最奢侈的美容護理場所。實際上,美容師親自過來顧客家裡。這對顧客而言實在是幸福無比。顧客毋須走動,也不用浪費時間,這對她而言就是一大奢侈享受!因此,上門服務脫毛護理的價格正常情況下應該比在美容院更貴,或至少同樣的價格。

然而,上門美容服務的價格卻比在美容院更低,這實在不正常!當你前往顧客家中提供上門服務時,你須要帶備很多東西:小型按摩床、脫毛儀、行李箱、護理產品,以及銷售產品。你的身體不可能持續5年或10年保持這樣的節奏。因此,就算不是更高,上門美容服務的價格至少也應該和在傳統美容院一樣。

面部護理專家
有些機構只提供特別的護理療程,例如面部護理專家。這是一些專門從事面部按摩的美容師,他們根據護理療程的形態、皮膚類型研製出專門的面部按摩手法,並採用特別的護理技術。他們研究面部肌肉、面部輪廓、肌肉行為等。1小時的面部按摩,再加上皮膚診斷,價格約HK$1,400,而你在美容院也是這樣操作。你完全能夠賺到同樣的價錢!你要讓顧客在進行護理療程的過程中能夠享受到真正的呵護和陪伴體驗。

總結
為設計一個優秀護理餐單:
-    你自己或通過顧問公司進行市場調查;
-    對競爭對手的服務內容進行研究分析:他是如何進入你的商圈?採用哪些技術、儀器和產品?其護理室有提供哪些服務?價格定位如何?記住!千萬不要通過降價來奪取競爭對手的客源,這樣是行不通的;
-    顧客都是忠貞不渝的,只要你懂得定期更換你的服務內容。這能夠讓你的現有顧客感到放心,知道你的護理療程不會一成不變。這同時也表明了你能夠自我調整以適應不同情況;
-    你的價格和概念須要保持一致,這必須符合你所定立的形象。現在流行的護理療程是否適合你?它是否能夠反映你的經營理念?  
-    建造一款與你的企業形象相符的特色按摩療程。如果你懂得設計療程,那你就自己設計。又或者聯繫專業人士和你一起設計一款個人化護理療程。這正是一款護理療程現在大受歡迎的關鍵所在;
-    護理餐單必須簡短精確;
-    護理餐單在描述中須要使用令人浮想聯翩的詞彙;
-    提供獨特新穎、獨一無二的護理療程;
-    不要提供免費東西。你可在護理套餐和Package提供增值服務。5分鐘的按摩不會給你造成費用開支問題,反而能夠填補你其他護理安排的空缺;
-    打造一個賺錢的護理餐單:根據你的費用開支進行計算。無論你的店是在哪一區,必須取消「1分鐘約HK$10的護理療程」;
-    將護理餐單擺放在當眼的地方:護理室、美容院入口等;
-    注重護理餐單的外觀設計、排版、顏色等。