如何吸引你真正想要的顧客？[其他][營運管理]
很多美容院都說：「我想吸引所有的顧客。」這裡的「所有」其實是指「想光顧我們的美容院的顧客」。因此，這些美容院老闆經常會想方設法進行各種營銷，以此吸引「合適的顧客」。這是對的，但如何才能夠吸引到你真正想要的顧客呢？
制定你的品牌策略
你就是一個品牌。當然，你並不是一個護膚品牌或美容設備品牌，但你的美容院本身就是一個品牌。你的定位、你的形象身分、你的服務內容、你的顧客消費路線、你和你的團隊……這一切構成了你的品牌的精華所在。
首要步驟就是制定或重新制定你的品牌策略，從而確保你傳遞的訊息、你提供的服務和產品，以及採用的相關方法，都與你希望針對的目標顧客相符。
你針對的目標是誰？
下述問題有助於識別你的品牌策略和你的定位對於你，特別是對於你的目標顧客是否清晰：
－ 為甚麼選擇這個Logo？它代表甚麼含義？
－ 為甚麼張貼這些圖片（在你的網站、社交網絡、宣傳媒介、海報和廣告等上面）？
－ 為甚麼在你的護理餐單上推薦這些護理項目？詳細說明每類護理項目（面部、全身、按摩、美甲、脫毛等）的「原因」？
－ 為甚麼選擇選擇這些合作品牌？對你的顧客有甚麼好處？
－ 你在廣告宣傳中使用哪種語調？為甚麼？
接著，你核對你的答案是否適合你的目標顧客。例如，如果你的Logo是一片羽毛，使用的字體是由花葉紋裝飾組成，圖片是微笑著在做脫毛的女性，色彩採用粉色、紫色或更為浮華的色調，那你的目標客戶不太可能是男性顧客，因為他們與你美容院的風格完全格格不入。相反，如果你使用的是中性色彩、筆直字體、合適的護理療程和品牌、廣告圖片中的人物有男性也有女性，那你的「男性和女性」目標客戶就會與你的品牌形象身體相一致。
分析現有顧客，識別新的目標顧客
這個任務看起來可能很簡單，但它對很多美容院老闆來說卻是相當困難，因為需要對客戶資料庫上已經存在的顧客進行分析，從而確定哪些顧客是你缺少的。另外我建議你一次只集中精力於一個目標客戶群體：最好是1年1個。
你的理想顧客是誰？
下述幾個問題有助於你確定誰是你的美容院的理想顧客：
－ 他是誰（性別、年齡、需求／期待）？
－ 他做甚麼？（他是否工作、他住在哪裡、他經常去的地方……）？
－ 他有哪些美容舒適習慣？
－ 他的平均花費是多少？他光顧美容院的頻率是怎樣？
這樣你就能夠比較你的現有顧客和你的目標顧客是否相一致：你是否已經有現成措施，因為你的顧客與你相似，又或者你須要進行一些改變以吸引你真正想要的顧客。例如現在有愈來之愈多的美容院想專門從事高科技抗衰老護理療程，但在對其客戶資料庫進行分析之後，卻發現自己的顧客主要是來自美甲和脫毛護理，喜歡「便宜貨」和優惠，很少甚至從來沒有購買產品。因此這些美容院經理必須要下一番苦功才能達至目標，吸引這個全新的「高科技抗衰老」目標客戶。
針對性制定行動方案
美容院現狀已經清楚，你也已經確定了理想顧客的類型，現在你就可以根據下述步驟付諸行動：
－ 對美容院形象進行重新定位：重新研究你的Logo、美容院簡介、網站和廣告宣傳圖片（選用你的美容院、護理室、你和你的團隊、你在對顧客進行「工作」時的現場場景、門店銷售產品等的圖片）；
－ 必要時進行改變，涉及：護理餐單（調整價格）、引入新品牌（或更換此前品牌）、引入新設備（儀器、空間等）；
－ 重新研究你的顧客消費路線，從而確保接待和服務質素與全新顧客相符；
－ 制訂合適的廣告宣傳方案，將適合目標顧客的所有必需措施逐一羅列；
－ 社交網絡（你能夠在哪些社交網絡吸引這些顧客？）；
－ 本地網絡（社交關係：你在哪裡能夠見到這些目標顧客？他們是否屬於一個協會？他們居住在你美容院附近？通過哪些商家你能夠接近他們，從而能夠讓他們看到你？）。
如果你的全新目標客戶與你的現有顧客相差甚遠，那你就要進行一個大幅度的「革新」工程：你要給自己一定時間，制訂3個月、6個月或1年（如果是對你的品牌策略進行完全改造）的目標。你須要聯手他人或參加專業培訓，從而達至目標和持續以恆，這同時也有助於獲取從外人角度對你的業務和你的行動方案的觀察：專業培訓導師、顧問、專業輔導師等。
成功改變客源的故事
Anne-Marie, 位於Yssingeaux的Spa Détente des Sucs水療館
在負責管理這間水療中心和一個6人團隊數年之後，Anne-Marie在2020年開始180˚大轉變，目的是吸引一個全新客戶群體：與其水療和舒適視野相符的顧客。
你是甚麼時候開始想吸引全新客戶？
剛開始時，這在我看來並不是一個潛在的發展方向：這更像是一個「突然醒悟」。我在2019年參加了Expertise Spa Bien-Être公司舉辦的Start & Reset課程，這讓我大開眼界！通過這個課程，我對自己的公司業務進行了詳細的分析，我意識到當時銷售的護理服務多是美容院的傳統護理。這完全不是我最初的目標，因為從美容院一開業就投資了水療設備，目的就是為了能夠與眾不同，脫穎而出！
但現在看到我卻沒有將它們用於正確用途，因此我的設備沒有成為美容院的賺錢工具。進一步分析我的顧客，我意識到他們並沒有感受到我的「水療」差異性，或者他們並不是這類護理服務的消費者。因此我須要轉型，以此吸引我想要的優質顧客。
你採取了哪些措施來吸引這個全新客戶群體？
我不但重新確定了我們的企業宗旨，同時還制定了我們美容院的全新賣點（U.S.P. =Unique Selling Point，即令自己公司獨一無二的差異點）：「我們的水療護理功效是你的舒適源泉。」這個過程並不簡單，但我很高興Tiphaine能夠一直助我一臂之力。
從此告別促銷！
在制定了這個全新U.S.P.之後，我開始重新打造美容院形象：全新Logo、全新護理餐單、全新網站等。我同時停止進行各種降價折扣活動，我當時還是有點擔心這些改變，但我明白到它們都是絕對必不可少的。
全新顧客消費路線
我還與我的團隊一起深入認識水對人體的好處，從而掌握相關知識，在我們接待顧客和為他們提供專業諮詢時能夠傳達相關知識。我們還圍繞著這個全新U.S.P.對我們的顧客消費路線進行重新規劃。
你取得了怎樣的效果？
我的顧客發生了改變，真正符合我的想法。我也採用了不同的廣告宣傳：更多傾重於高端護理，而不再是宣傳「便宜」噱頭。
Laetitia, 位於Saint-Pierre en Faucigny的Bio Détente護理中心
從2007年開始，Laetitia就一直不斷致力於發展她的美容護理中心。在過去幾年，她與5人團隊一起合作，將旗下護理療程轉型至更精確和更多效果的療程，同時也包括一些全新的按摩和舒適服務項目。
為甚麼想吸引全新的客戶？
我創立公司已經有14年了。我喜歡創新、投資和改善我的護理中心的每一個細節，同時確保每項服務的贏利。2、3年前，當我想發展某些護理療程（特別是舒適護理和按摩）和在我的員工團隊推廣某些技能時，我發現我們美容院的顧客主要是以美容為主（脫毛、美甲、一些面部護理療程），他們在預算方面有點局限性，不太可能與我希望的發展方向相符。因此，我決定提升自己的顧客，吸引一個全新的目標客戶群體。
我對美容院進行重新定位，我調整了廣告宣傳，更集中於我想真正推薦的服務，而不再是躲藏於「我們提供所有護理療程」這個招牌之後。我不得不採用一些相當激進的選擇，例如接受不再面面俱到地讓所有人都滿意而失去一部分客源，因為他們並不喜歡我們的改變。
我還走出了自己的舒適區，開始四處開拓人際關係網，我與一些關鍵聯繫人建立關係，他們很多都是我的全新目標客戶，他們也一直向親朋好友介紹我們的美容院。
你遇到哪些限制或障礙？
我當時真的非常害怕「失去」，害怕不能夠吸引目標顧客。我經常反複地問自己：「我沒有錯吧？」、「我的決定是對的吧？」很幸運我得到了Expertise Spa Bien-Être公司的專業指導，這使到我能夠有人引導帶路，在我害怕的時候能夠安靜下來，因為正是害怕讓我們做出錯誤選擇，令我們停滯不前。
當然，提升客戶需要一定時間，因此要建立一個「顧客過渡」期。我是3年前開始這個項目，隨著時間推移，發展方向日漸明確，我真正想要的全新顧客終於出現！
你取得了甚麼成果？
我現在的顧客前來都是為了享受快樂、追求功效，而不是為了價格，這些顧客注重的是未來的後續跟進和更多的「立竿見影」護理療程。