營銷的力量： 成功舉辦活動的法則[專業知識][營運管理]
你是否想只用短短2小時，就能令美容院每日的營業額增加2倍？
以下是來自里昂工作坊的學術報告，由Grenadien美容院前主管，身兼美容師與美容導師，及2019年度明日美容師大賽得主Jennifer Ekherian，為大家帶來實用的經驗之談，助你在逆市中突圍而出。
你沒有必要像眾多競爭對手一樣大降價來吸引顧客，我們建議你突出你的護理項目、產品，並舉辦各種營銷活動。這非常有助於促進消費行為，能提升你的管理者形象、員工形象，以及你的美容院形象，同時拉近你和顧客的距離。
其實甚麼是營銷活動？這有可能是一個派對、一個Brunch、一個早餐聚會、一些工作坊等。舉辦活動能夠讓你銷量增加2倍、3倍甚至4倍。如果一切進展順利的話，你的每天營業額有可能增加1倍、2倍、3倍甚至4倍之多！我在Grenadine美容院就實現了這樣的目標，並得到了顧客們的一致認可。
為何要舉辦營銷活動？
你首先要了解舉辦營銷活動有著怎樣的明確作用，你須要從現狀事實出發，清楚知道舉辦營銷活動的目的。你不能因為你的競爭對手舉辦活動，便因而跟著照辦。這欠缺合理性，你需要有一個真正的目標。以下幾個實例就是源自一些現狀事實，然後通過一個明確目標，將它轉化成為營銷活動。
目標：清空產品庫存
現狀事實
你在供應商的促銷活動訂購了大量產品。在經過一段時間後，貨架上還有著70件這款產品，你不再希望看到它們一直丟在貨架上。
活動
舉辦以卸妝為主題的工作坊，教曉顧客如何正確卸妝。當然，在活動結束時，你就可以銷售卸妝液和爽膚水了。
目標：增加客流量，加強顧客忠誠度
現狀事實
你的美容院客流量不斷減少。
活動
你可以舉辦一場晚會派對，邀請顧客參加，如果他們攜同朋友參加，而他的朋友又不是你的美容院顧客，那你就可以為他們提供相應優惠。此舉的目的在於將他們轉化成自己的顧客，最終成為忠實顧客；這同時也能夠增加那些不是定期光顧的顧客的忠誠度。
目標：宣傳新項目
現狀事實
你有銷售防曬系列、抗衰老護理系列和全新護理療程，還有提供最新技術的美體儀器療程，及美甲服務。
活動
向顧客介紹潮流趨勢、產品效用，及各種不同最新的修護技術。
目標：圍繞某一特長促進業務 復甦
現狀事實
你的專長有欠突出？該護理療程現在已經不太吸引客流？你希望重新促進相關業務復甦，重點推介宣傳，重新推動其發展。
活動
短中長期的最終目標都是促進營業額的增長，所有營銷活動的目的都是增加顧客的忠誠度，從而令你能夠從一眾競爭對手中脫穎而出。就算對手也有舉辦活動，但你的營銷活動更為完美，因為你的活動是提早認真且精心地準備安排的，這就是兩者的差別所在。
你將會與顧客建立一種特別的關係，帶來全新創意，令人耳目一新，激發口碑相傳效應，最後產生消費行為！在生意冷清或淡季時，幫助刺激顧客的消費力，增加門店美容院的客流量，吸引新顧客及其朋友光顧，增加顧客的平均消費額。
你還須要知道：舉辦活動對於偶爾幹勁不足的美容院團隊也非常重要。營銷活動能夠打破守舊陳規，重新激發團隊活力，因為他們須要積極參與其中，並因此感到非常自豪，在活動當天的銷售額也會比過往更高。
如何舉辦活動？
這涉及幾個範疇。首先，在正式開始之前，你已經要提前完成手頭上90%的工作，你須要整理好及提早準備好一切。
主題
你成功的80%就在於活動主題。選定一個關鍵主題，一個能夠立即吸引顧客的主題。例如，最近引入的一個全新療程，活動主題就可以是全新療程發布會。你須要透露一些重要訊息，但記住不要全盤托出，令顧客產生欲望前來一窺究竟。總之要捉住他們的好奇心！另外，慶祝周年、年度活動例如玫瑰10月或粉色10月，也都可以是你的活動主題。
日期和時間
為活動選擇合適的日期和時間，這非常重要。可以是平日下班後或周六下午。遇上顧客較少的日子，你的活動須要間隔一段時間才舉辦1次，而且每次都有須要限制，活動不要超過2小時。
預算
為避免超出預算，你須要事先估計開支。不要超過目標營業額的10%，並將預算分配在3個主要項目上：餐飲費用、裝潢布置費用、活動前後的宣傳費用。如果舉辦的是一個晚會派對或早餐聚會，則餐飲費用或多或少都偏高。如果你是舉辦一個美容工作坊，現場演示卸妝、敷膜、使用精華素等，那在這種情況下，餐飲預算就會相對較少。因此，你可以將更多的預算投放在宣傳方面。
如果目標是讓一些還未成為你的顧客的女性推介體驗你的美容院，那就不要在餐飲方面花費太多錢，不要超過預測營業額的10%。目標是讓她們離開時願意再次光顧，而且對你的美容院留有良好印象，即氛圍、裝潢才是你須要重視的地方，而不要在餐飲方面太花心機。
最後，如果你想舉辦一次盛大的新品首度發布會，並希望達到很高的營業額，那你可以超過預測營業額的10%。由於在短期和中期你會有相應回報，因此你能夠作出更大的預算。
活動內容
在你舉辦活動期間，你還須要有一個具體的活動內容來激勵和吸引顧客。你舉辦的活動可以是工作坊、比賽，它們必須與眾不同。記住，你的活動不要與他人的活動一模一樣！另外還要播放背景音樂。例如：你舉辦有關眼霜發布的活動，你可演示相關手法，讓顧客親自參與，將眼霜放在他們手中，讓他們親自體驗。顧客應該自己打開產品，然後自己塗拭。你向他們示範2-3個手法，讓他們在家裡也可模仿操作。這樣他們離開時就能學會了一些小貼士，體驗到了產品的質感，聞到了它的香味，並親手摸過，所有這些細節都能夠促進購買行為的實現。
你還可以推出其他具體活動內容吸引顧客興趣：抽獎、刮獎彩票，顧客對此愛不釋手！你事先準備好一些小禮物，感謝顧客前來，感謝他們細心聆聽你的講解。對於購買了產品的顧客，你還可根據他們的購物額贈送一件試用產品作為答謝。
邀請函
為使你能夠以經典造型脫穎而出，你可以製作具個性的邀請卡。現在是數碼時代，實體邀請卡可謂與眾不同。你甚至可以在上面手寫個人化的文字，你的顧客在家中收到這張邀請卡後會倍感尊貴無比。你寄送邀請函同時，也可在社交網絡或通過電郵發布數碼版本的邀請函。如果你決定邀請很多人，在此情況下，就可以採用數碼形式。正方形尺寸能夠給人耳目一新的印象，極具現代氣息。
如何撰寫邀請函？你須要懂得撩動顧客，激發他們的欲望，同時切忌長篇累贅。例如，你計劃舉辦磨砂去角質產品清除庫存晚會派對時，你的邀請函上面就可以寫道「4月17日周六，讓我們一起去舊迎新！」你可詳細介紹派對的環節安排，但就不要透露太多內容：屆時會有開胃酒、活動、遊戲、有獎問答等。以此激發顧客的興趣，讓他們給予答覆。
謹記，在宣傳文案中清楚列明派對將會有遊戲、活動、獎品等。邀請函需要和你的美容院一樣活力四射。標明日期、時間、主題、聯絡電話號碼和地址等重要資訊。
再次提醒
在晚會派對舉辦前一周，千萬不要忘記再次提醒已回復出席活動的顧客，因為這能令邀請函產生的效果增加6倍之多。通過電話再次提醒，這更行之有效。這樣顧客能夠直接與你對話。你可以在社交網絡上傳圖片，以此宣布舉辦這次活動。這能夠表明你的美容院充滿活力和業務繁忙！
布置
在活動當天，你要預先安排時間布置。你有一大堆事情要考慮，因此你要給自己預留一些時間。
－ 布置活動場所；
－ 準備好飲料和零食點心；
－ 布置活動設施，擺放合適數量的椅子；
－ 張貼單張，這必須與主題相符，突出立體層次和顏色，這非常重要；
－ 根據活動選擇準備合適的背景音樂，可以是節奏強烈的音樂，也有可以是柔和的氛圍音樂；
－ 突出產品，最好能夠一眼就吸引到顧客。如果你重點陳列一款全新系列，顧客剛進來就能夠馬上置身於這個氛圍之中。將產品擺放在桌面上突出陳列，將它們放在精美的碟子上、瓶子內，你一定要突出它們的質優物美，令其脫穎而出。令顧客產生觸摸產品的欲望；
－ 最後，你一定要花點時間和團隊溝通，說明並分配各人在活動的職責。美容師會有各種意見，各種問題，你和他們一起探討解決可謂相當重要，這能表現出你和美容師一起攜手合作的精神。
根據活動主題穿上不同的衣服，而不是美容師工作服，令當天的主題更突出。
活動當日
在舉辦活動時，如果主題是突出推介一款新產品，那你就可以介紹它的專門設計、生產工藝，例如它是人手製造的。你可透過播放短片，突出強調它的生產工藝，介紹產品的技術，它所蘊含的不為常人所熟悉的全新活性因子等。你可選用幾個科技詞彙，然後用易懂的語言向顧客講解。
體驗產品有助促進衝動性消費。接著讓顧客親身嘗試產品，感覺它的香味。這會使到他們覺得這已經是自己擁有的產品。顧客會表示：「這款產品，我需要」、「我一定要買它！」你只是展示了產品，而顧客則主動想掏錢購買。因此，你要讓他們親身去嘗試體驗產品，用手觸摸，你還須提供各種美容建議和小貼士。
提醒美容師要積極參與當日活動。美容師的表現突出，會令他們感到自己的價值所在；顧客則會被深深吸引，提出各種問題，這樣就會有交流溝通。活動最後以歡快高潮結束。不要忘記感謝顧客專誠抽身前來，她們原本可以留在家裡陪自己的丈夫或小孩，但她們卻專誠過來參加活動。
問答錄
1年舉辦多少次活動？
我建議你1年不要超過2次活動，這足以顯示活躍性，但就不要令顧客產生厭倦，否則他們有可能會不再參加活動。你也不要忘記：活動需要個人投資，包括時間和預算方面的投資。因此，千萬不要一年舉辦5次，否則會使人不知所措。
同樣一個活動是否能夠舉辦 2次？
我建議不要這樣，除非是針對兩個完全不同的消費群體。在此情況下，你可重複使用裝飾元素，但就要注意選擇不同的時間。
如何節省預算？
你可聯絡鄰近商戶，大家一起合作。零食點心可由你美容院旁邊的蛋糕店、麵包店、熟食店等提供。讓鄰近商戶參與能夠起到一定節省作用，因為他們通常會給你提供優惠價格。作為回報，你也可以為他們做一些廣告宣傳。
是否要有Dress Code？
我建議你完全可以這樣做，這行之有效。當顧客到達時，你就會立即看到他們已經參與其中，讓他們融入整個活動。當他們在家準備穿衣服時就已經想到你，這非常棒，他們將和你一起攜手合作。